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营销到底应该怎么做?

贡献,就是用来评估器官、企业的价值。

价值,就是企业生存的本质。

企业生存的状态,也由价值来决定:


价值大的,生存状态好;

价值小的,生存状态差;

负价值的,生存状态堪忧。


01

创造价值

价值,对于不同的人群有不同的认知。

你最喜欢的肥肠面,可能是小玲“嘤嘤嘤”不敢碰的禁区。

小玲如果把她最喜欢的高纤蛋白棒送你,可能在你看来还不如送你一颗卤蛋。

高峰时漏了单,面馆老板为表示致歉多送了老王一颗卤蛋,老王买了个表,想这老板真有些缺心眼儿,都点了卤蛋了,表示歉意难道不会送块素鸡?

企业为顾客创造了价值,价值为企业创造了顾客。

拿一家门店来说,至少就有四种完全不同的价值:

1、产品价值

2、体验价值

3、门店价值

4、品牌价值


不同的人群,对于价值,也有不同的需求和权重。

不管是在开店前或者已经开出了店,都可以根据商圈客群结构/占比结合自身优劣势,选择对于自身而言相对更匹配的客群为主力目标客群。

因为结合了自身优劣势,则能够让对方更容易感受到“独特”的价值。

选择主力目标客群,并不是为了屏蔽其他客群,而是为了在早期更好地聚焦。

不管客群结构是怎样的,如果其中一小部分、又属于自身擅长的客群都做不好,更谈不上让大多数客群都满意了。

所谓的大多数客群都满意,也是从一类客群开始,逐一击破。

02

什么是营销

因为有了主力目标客群,则能够将有限的资源更聚焦;

因为是结合自身优势的聚焦,更容易让这些主力目标客群,产生超预期的满意。

超预期,无非是来自于以压倒性地资源投入而产生的结果。

正因为有了超预期的结果,也会给企业带来超预期的价值。

营销,就是用来“传递价值”的。

营销并不具备“创造价值”的功能。

“营销”是动词,没有主体。---- 王志钊老师

“营销”的更完整描述是“营销价值”或者“价值营销”。

03

怎么做营销

聪明赢得一时,智慧天长地久。---- 德鲁克

营销一般有两种比较常见的“套路”:

第一种,是在生意不好的时候,用来为生存自救而引流;

第二种,是在生意不错的时候,用来为未来发展而造势。


谁见过濒临死亡的门店,因为营销续上命还发展起来的?

为什么没有?

把这个问题套用到人身上,就会明白了:

谁见过濒临死亡的人,因为强心针续上命还就一下子成了运动健将?

大部分生意不好,不是“传递价值”的问题,而是“创造价值”的问题。

也就是说,生意不好,基本上不是营销“传递价值”的问题,而是产品、体验、门店、品牌“创造价值”的问题。

以很高的成本自以为“创造了”但顾客毫无感知的“产品、体验、门店、品牌”。

然后又花很高的成本去推广...

好比是面对悬崖还一脚油门踩到底...

一个产品,如果没有一个自然增长的曲线,你就不应该去推广它。---- 张小龙

门店,也是同理。

一家门店,如果没有一个自然增长的曲线,也不应该去推广它。

那该怎么办?

去改造、

去优化、

去迭代、

去重构…

一直到产生自然增长的曲线。

便宜、新奇,具有话题性,有各种吸引的理由,但不具备品质无法产生复购。—— 铃木敏文

我们看到的很多的营销,只要不具备独特性、可积累的价值,都是成本,就是不断给自己身上压上一捆捆的稻草。

营销,其实不复杂。

甚至,比产品还要简单。

怎么做营销?

无非就是把产品、体验、门店、品牌的超预期的价值,不断以更高效方式,传递到每一位主力客群那里。

前提是:先得有超预期的价值。

没的话,把这块先补上吧...